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银行推介保险、信托主动性差 销售人员称“客户不问不推”

2019-03-27 15:31:20来源:证券日报

银行由于其网点多、深得投资者信任的优势而成为保险、信托产品的主要代理销售渠道之一。不过,在保险理财产品监管趋严、万能险逐渐退出后,自去年起银行代销保险的热度明显下降;而信托产品由于申购起点金额较高等原因,一直是销售人员不太愿意主动推介的产品。

近日,在《证券日报》记者走访银行网点时,有销售人员坦言:“短期银行理财产品最好卖,其他代销产品客户不询问,不推荐。”

银行推介保险、信托

主动性差

“您好,我之前买的保险产品马上到期了,有新的保险产品推荐吗?”在多个银行网点,《证券日报》记者将这个问题抛给了销售人员。

“具体是要买什么保险产品呢?看看其他理财产品吗。”

“您只考虑保险吗?银行理财产品也不错。”

“您以前在我行买过银行理财产品吗?有一款新客理财收益率不错。”

虽然各个销售人员的回答各不相同,但多数都将推荐产品指向了银行理财产品。

有销售人员坦言:“解释清楚一款保险产品以及网点销售整个流程走下来很耗时间,如果客户不主动询问,我不会推荐。”

上市银行的财报也印证了记者走访中的感受。招商银行2018年年报显示,代理保险收入47.46 亿元,同比下降 6.59%,主要是受保险监管政策影响,银保市场主销的趸缴产品出现大幅萎缩。实现代理保险保费 704.53 亿元,同比下降 17.18%。在去年,也有银行三季报显示,代理业务手续费收入的下降,主要是“代理保险收入出现下滑”。

而在多个银行网点,当本报记者表示想购买信托产品时,有不少工作人员回应的第一个问题则是:“您可以联系自己的客户经理进行详细咨询。”

除此之外,还有类似“没有信托产品可卖”、“本期信托产品为私人银行产品,要看剩余额度才知道是不是面向所有客户销售”等“拒绝式”的回答。

在某股份制银行网点,一位销售人员在面对《证券日报》记者购买信托产品的需求时,则给出了“下个月会有项目,但是具体发行时间、额度、面向人群,以及是否能够预留额度等都无法确定”的回答。

事实上,受申购起点金额较高等原因影响,除个别近期并未代销信托产品的银行外,多个银行的理财经理和销售人员仅向部分老客户推介信托产品。

销售人员称

短期银行理财最好卖

在《证券日报》记者走访银行网点寻找代销产品的过程中,收到了很多银行理财产品的推荐,尤其是短期产品。

在某股份制银行网点,销售人员表示:“针对新客户有一款95天的银行理财产品年化预期收益率为4.65%,风险等级为R2,属于中低风险产品。近期,我行3个月期限的同类型产品年化预期收益率为4.15%,这款新客产品性价比很高。”

在另一家股份制银行网点,销售人员则推荐道:“新升级金卡的客户有一款91天的银行理财产品年化预期收益率为4.3%,您可以考虑一下。”

在某国有大行网点,销售人员则表示:“近期我行100万元起购,投资期限为半年的资管产品预期年化收益率也不超过4.5%,还不如购买短期产品或者结构性存款产品。如果不考虑流动性的话,站在稳健投资的角度来看,风险和收益平均一下,还不如购买大额存单。”

上周末在某城商行网点,《证券日报》记者走访时发现,多款募集期在3月20日-25日的理财产品已经售完,据该行大堂经理介绍:“3个月和6个月的产品每期都买的很快,需要及时购买,建议联系理财经理预约下一期。”



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